展会的真正作用和运作方式

发布时间:2019-03-13 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

2019年初我英伦地推之旅归来,英国从南到北十几个城市,拜访了15个客户:


有前期明确拒绝合作的客户,见面后就某些产品产生了合作意向。


有拜访到已合作及合作中的客户,就几款新品进行深入探讨。 ·


有陌拜客户并见到了实际买手,拓展后续合作空间。


终于有时间做了以下的有关地推的一个小总结。

当然,展会和地推的提前准备和实操过程是通用的。


4月份我们将迎来2019年春季广交会,展会成了最近大家最关心的一个关键词,如果把展会分为展前,展中,展会,在这三个阶段,你要分别做什么准备,才能做到最大化成交呢?


虽然化工产品很少参加展会,但是兼营的小机器,小设备,劳保用品还是需要参加一些展会,或参展,或参观,切身的积累了很多经验;也拜访过众多以展会为生的内贸外贸企业,偷师到了很多,尤其是那些只用展会就可以保持运营的企业;当然去国外参加的很多次大型的展会,让我也真正见识到了国外的行家是如何利用展会的!


我在想我为什么要写这个帖子呢,其实之前关于展会的很多东西,我已经写了够多,仔细想想,或许是因为,看到了太多的外贸人把展会当成了收集名片的工具,这简直是暴殄天物,要收集客户信息,根本没必要去展会,一个google已经足够足够!


所以展会的根本作用绝对不是收集名片,收集客户信息,而在于两点:


1.宣传,扩大企业在行业中的影响力;


2.谈判,在展会上面对面的谈判,有利于促成订单,或者更直接的了解到了客户的需求;


参加展会,尤其是大型展会,而且是本土以外的展会,本来就是企业实力的体现,人流量越大,辐射面会越广,我们就是要利用目标客户群体集中的这个特点,把我们自己以爆炸式的方式传播出去。什么叫做爆炸式,是相对于网络宣传而言,广告,讲究的是持续式,你不刻意去搜,是看不到的;而展会,尤其是专业展会,潜在客户,目标客户会在展会上浏览新的供应商,我们可以很轻松的,集中在几天范围内出现在大部分的目标客户面前!


这或许就是展会的魅力所在!

基于此,各个企业真的是各显神通:你9个平方,我18个,你18个我,45个……没有最大只有更大!


或者,你大不要紧,我不给你拼规模,我拼细节,例如,你文字,我图片,你图片,我视频,你视频,我直播!


你提供免费水,我提供免费咖啡,你提供免费充电,我提供免费wifi!


这一切都是为了争夺眼球,只为了让潜在客户多看一眼,多留一会。万一碰到了正有采购需求的客户,还可以拼一下搏一把,能否当场拿下!


这就成了展会的第二个根本作用,面对面谈判。


一方面可以约客户到展会,当然约的时候要告诉客户,在展会现场签单有哪些好处;另一方面如上述所言,或许有些客户我们不知道,但是他有需求,在展会上可以直接进行面对面的沟通,谈判,甚至签单!


所以,针对这两个根本作用,我们要做出充分的准备,尽量的扩大影响,尽量的获取更多面对面沟通的客户,否则展会就会沦为收集名片的工具,这是谁都不想见到的。


因为太多的人已经体会到了一点,从展会上带回来的名片,跟踪时根本没有达到我们所预想的效果,跟直接发开发信没有多大差别,那都是因为没有按照两个根本点去准备工作!

为了让展会起到宣传的作用,我们需要做什么呢?


除了上面所提到的,在硬件方面血拼之外,没有其他的出路吗?烧钱来竞争,小企业该怎么办?


当然有!求新求异,足可以跟大企业一较高下!


举两个例子,例如,提供免费充电,一定数量的免费wifi(当然要注册,用邮箱,可以获取客户的邮箱资料);


例如带着样品,样机,并且进行现场的演示;


再例如,用无线网络传输技术,把工厂的实时监控画面传输到展会现场,让客户从现场就可以看到工厂的运作;


还有就是,前几天刚刚写的那个帖子,大家有兴趣可以去看,这个方法,可以让你的宣传效果爆棚!


其他的就看每个企业去自主发挥了。


为了能够促进当场拿单,或者即便是无法拿单,也至少让我们跟客户之间进行了充分的沟通,获取了客户的具体需求,对我们以后的跟踪也好极大的好处,该如何准备呢?


其实在以前的帖子中也写过很多,大家可以搜有关展会关键词的帖子来看。


当然,也有朋友说,看着文字的时候,觉得很有用,在展会上的时候很多情况还是手忙脚乱,很多知道的东西都没用上。


有人问:“我们被安排的展会的位置很偏僻,我们要做些什么改进才能不浪费此次展会的资源”,所以,展会一定是企业决策和业务人员执行力结合的结果,业务员需要提升业务能力,企业决策人也需要前瞻性,学习更是不断精进的过程。