高阶外贸业务员是如何做到销售业绩翻倍的?

发布时间:2019-03-05 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

先思考这几个问题:

1)为什么一个公司里面业务员会有截然不同的业务表现?

2)你觉得你的订单都是让产品比你好的竞争对手抢走了吗?

3)我们真的只是在卖产品吗?

你和top  sales的业绩差距又是如何产生的呢?

客户收到了众多的报价,配置单,单单凭他自己的理解已经无法解决这个问题,也就是说,既想接受低价,又怕质量不好,想接受高价,又找不到充足理由,那么我们需要给他一个solution。一个更加清晰,更加具体,完善的报价单,去支撑我们的价格,彰显我们的专业!


所以,作为出口商,我们要时时刻刻记着,我们是solution privider,并不是简单的seller或者supplier,既然是solution provider,就不应该嫌麻烦,图省事,怕这怕那。


一个完善的solution基本上应该包括三个方面的内容:


1.客户产品现状;


2.我方推荐产品或者款式;


3.推荐原因,这个才是最关键的,并不是说这是我们的新产品,客户就会关注,就如同上面所说,客户只关心这个产品可能会给自己带来什么;


公司层面,需要调研的信息包括,客户的销售模式(线上,还是线下),成立年限,性质特点(中间商还是终端用户),主营类目(我们的产品是不是客户的主要盈利来源),位置区域(我们的产品在不同的区域会不会有不同的特点),公司规模(这个决定了对方的决策流程是长还是短)。


这些维度的不同会让客户表现出对于供应商要求的不同倾向性,找到这些倾向性会极大的加速订单谈判。


私人层面,需要调研的信息一般是身份和习惯。


这些维度主要是为了寻找共同话题,迅速拉近距离。


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在前天推送的一篇文章当中,请记住,你是在跟人谈判,有读者留言,“要研究人,琢磨人,这是销售的必修课,销售高手一定也是心理战高手,一般也是看人的高手!jac这个说的我很赞同,以前公司有个女销售特别厉害,真的很佩服她,她自己把她客户研究透了,结果她报价经常比别的销售高很多,竟然客户开开心心一直买她的,更神奇的是,当客户说到价格高,她一定能说的让你心服口服,这样的销售 我表示只能羡慕,好吧”。


在我们的身边,就是存在着一些很厉害的人,没有对比就没有伤害。差距的产生,更是让很多追求不断奋进的年轻人产生焦虑。而现阶段的焦虑,只是因为你想要的和现状的不匹配,要么就是跳出现在环境,如果不能跳出,那需要解决的就是加强自己的能力,让自己有能力去自主选择自己想要的。


那么,一个业务员如何才能称为优秀的业务员呢?


提供一个公式法则,“一个优秀的业务员=专业+职业+商业+有温度”。


这也是一直提到的“四项法则”:


专业(产品知识)


职业(对客户了解)


商业(懂谈判,高效沟通,商业语言极行为)


有温度(为客户提供解决方案)。


我们如何才能做好外贸呢?

这些场景基本是做外贸的我们经常经历的,每次重复的这些场景,你有没有意识到,其实我们每个场景内的动作和反应,可以做个归纳总结,可以多次重复利用的处理技巧呢?也就是有没有一个模板化的东西让我解决我每一个场景遇到的问题呢?减少了面对突击状况一时的措手不及,也对未来可能发生的状况可期。


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客户都是有自己的老供应商的,一封通用的开发信模板就能撬得来别人家的墙角了?


所以,这时候,我们需要的是做背景调查,背景调查是谈客户的必备工作。


为了让被服务的客户更好的理解背景调查的维度,对于客户的分析主要是从,产品层面,公司层面和私人层面来进行。


我们利贸咨询团队利贸咨询独创了ANA模型:


利用ANA模型可以对客户的产品进行全维度的分析,形成对客户富有价值的解决方案(solution),植入到邮件,电话,接待客户,展会,地推等所有场景中。


可以让工作更加有成效。


例如,客户来询盘询问A产品,但是我们A类产品在市场上没有任何优势,通过分析客户既有产品的十个维度,我们发现B类产品更适合客户的需要,可以在回复的时候,把B产品重点渲染;


例如,发开发信的时候,传统的信函往往是建交,介绍自己的公司,或者根据自我认知推荐我们认为的新产品,这样往往没有多少回应,如果可以真正的分析到客户的十个维度,可以让我们的邮件更容易被回复;


例如,展会客户来了,来访的客户到了,地推见到了约见的客户,如果我们能适时拿出适合客户的方案,会极大的提升成交率;


……


这些都已经在利贸咨询的服务中一一实现。


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诸如此类发生的场景,在外贸当中有各种流程,JAC在文章当中用文字总结出了思维,方法,技巧,例如七大体系,三品策略,议论文谈判法等。而近期JAC把这么多年原创的文字归纳成了图形或者模型,并且给予了命名。这些模型,便于受众的记忆和上手直接使用!


除了让我们更好地去了解产品的七大体系模型外,上面提到的客户背景调查模型,还有营销模型,价值流失漏斗,和客户谈判的表达里面的模型,提问的模型,观察的模型等。


你了解你的产品吗?如果给你十分钟,你可以完整地系统性地全面地呈现出你的产品吗?你的产品优势相比较于竞争对手又体现在哪些地方呢?