JAC外贸实战:样品,本应该是拿单的利器

发布时间:2017-11-14 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

说实话,样品方面的问题真的说了太多次了,我的态度已经表达的非常充分:

我的样品大部分不收钱,甚至运费都不收。

当然与我的产品有关,我做化工品,一吨两万块,一千克也不过20块;做的机械,生产出的产品更是不值钱;做的劳保用品扔掉都不可惜……

其实很多人的产品跟我的差不了多少,但是思路却让我真的难以捉摸,曾经写过一个文章 JAC外贸实战:外贸怪相漫谈,正是说的这个现象。

如果我发现客户满足下列中的任何一条,我一定会寄样品,免费:

1.工厂,他们生产的产品,的确是需要我们的产品作为原材料;

2.贸易公司,相关资料证明他们的确是在经营这个产品;

3.海关数据证明该客户从中国在进口我们的产品;

如果该客户是我主动联系的,不管他是否提出样品,我都要拿样品作为诚意促进订单的进程;

为什么要这样?想一下,这个时代,哪有飘着的客户,都是有主的,人家跟原来的“供应商”过得好好的,我们是来挖墙脚的,想要挖墙脚不付出点代价怎么成?

曾经有个客户,我上赶着给人家寄样品,免费,门到门,客户都拒绝了我好几个月,他说的很直接,我现在没有考察新供应商的计划,等我有计划我会联系你的。等你?歇菜吧,我不主动出击早就饿死了!

如果客户主动找我询价,我肯定是拿优惠的报价作为诱饵,看客户的反馈是要谈试订单呢还是要样品呢,如果试订单最好,如果是样品,我也绝对不会跟客户讨论什么样品费,因为客户估计不是跟我自己谈的,如果任何一家接受免费样品,我还在纠缠样品费,我就掉进坑里了。

有一个真相,我们作为卖家不能不知道,现在还是买家市场,我们还是弱势;

还有一个真相,我们也要知道,当一个客户有很好的供应商,就不是那么着急的考察新供应商,他们也就完全没有必要花钱买一些根本不知道是合格还是不合格的产品;

我们不应该让样品成为订单路上的障碍,当我们谈了好久,客户终于对我们产生了好感,愿意仔细的研究一下我们的产品的时候,我们却要为了那么一点点钱跟客户不断地纠缠(当然,如果样品很贵,肯定是要收钱了,客户也能接受,我也有这样的产品),是什么思维在作怪?

客户不出钱就没诚意,客户花钱买了才更加重视!就是这种思维。

说句实话吧,客户看不到你的产品,不信任你的时候,肯定是没有什么诚意的!所以,我把所有的客户都看做无诚意客户,然后我要用我的诚意去打动客户,样品只是我表达诚意的一个方式而已!

客户是否重视你,不在于你的产品是收费还是免费,而是样品的最终检测结果,以及终极谈判时的你的表现是否专业加职业,你的offer能否让客户满意!

我会把样品作为跟踪客户的手段,有些客户来了一封邮件问了价格,没聊多少就失踪了,我确认了此客户一定需要我的产品之后,我就会打电话或者发邮件给他:

我知道上一次报价没能让您满意,我也相信您绝对不仅仅是看重价格的人(几乎没有人会承认自己只看重价格,就算是心里这样想,嘴上也不这样说),我愿意给你一些我们的样品供您检测,如果它满足您的要求,我们再谈一下新的计划如何?我一定会拿出最低价!

我想说,回复率真的很好!

样品费是个投入,投入就会有产出比,不可能每一个都能转化为真正的订单,就如同网络费用一样,不管是p4p还是google的adwords广告,你也不能保证每一次点击都会有询盘,更不能保证每一个询盘都成交吧?

我们公司有一个员工今年厚积而薄发,前几个月真的很困难,他一直在发一些免费样品出去,而其他人都在卖样品赚钱,上海的CPHI展会,他还带了13包免费的样品,又全部送了出去,结果展会之后他开始收获,现在已经是业绩前几名!

样品,真的原本应该是拿单的利器,跟踪客户的手段,打破僵局的方法,但是,大部分人都陷入了计算蝇头小利的思维陷阱,让样品成为了谈判的障碍,悲哉!


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