一句“我没有车”,我就被客户PASS掉了!【内附客户跟进流程】

发布时间:2018-11-01 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

我不是哭穷,

是因为嘴欠!

跟进客户,最欣喜的状态除了客户下单,就是他要露面来公司参观了。

可因为我嘴欠,接待了10个客户,下单的成功率连10%都不到。

有一个客户都来到了深圳,一约再约,就是不出现。只因为我说了一句:不好意思,我们没有车。您可不可以打的过来。

当时我们领导确实把车给征用了,但是客户不会理解。因为我的准备不周,最终让我错失了潜在客户。

那么,我们在接待客户时,到底要做哪些准备,避免踩哪些坑呢?

今天,我打算扒开自己不堪回首的踩坑经历,好好跟大家提个醒。

1.

你所计较的小钱,正阻挡你接大单

有不少客户会要求来验厂或是参观公司,其实是客户对你,对你的公司感兴趣,决定不远千里来见一面。

只要过这一关,离合作就会更进一步。

所以,接待客户真的很重要。有些客户特别讲面子,也许就因为你周全的招待,让他不好拒绝,最后决定合作的案例也有。

当然,也有小伙伴存在这样的心思:即将来参观的不是大客户,也不知道他到底能不能下订单。

如果接待客户需要花三四百块钱的话,心里是舍不得的。所以,还不如让客户自己打的过来。

这就是我当初的想法,结果明摆着,客户不乐意。反正他行程很满,不一定要来我们公司。

人都是有惰性的。如果他跟前面的供应商谈得很好,他会把我们往后排。如果后续的供应商也谈的很顺利,那他就不太想过来了。

所以,不管客户有没有要求派车去接他,我们最好都这么做。

在他的楼下等着,即便他前面的供应商聊得特别好,但是他知道我们是在楼下等他,那他也会压缩他们的谈判时间,给我们机会。接待客户的这点细节不可少。

不要因为舍不得,消耗客户的好感度。

你要拎得清。如果接待10个客户,每个客户花费300-400元,那一共是3000到4000。只要谈下一个客户,就把这笔钱赚回来了。

与没结果的接待相比,这点钱不能省。

2.

客户忠于产品,死于填鸭式报价

当我们慷慨解囊,把客户成功接到公司时,真正的考验才刚刚开始。

为了能给客户留下深刻的印象,我们会提前制作接送流程。从个人着装礼节--部门间的调配协作--公司展厅布置--验厂准备等,也会提前安排。

试图面面俱到,只差没有配个保安,摆出接见国家领导人的架势了。

做这么细致,无非就是想达到自己的最高目标:让客户当场下单,最次也要给客户留下深刻的印象,成为最佳备胎。

所以,该来的还是会来。客户开始询价了!

这时,最怕空气突然宁静。我怕自己报的价让客户不满意,我怕客户只是来套价格的。

说到底,还是不了解客户。

我曾做过最厚脸皮的举动是:对客户进行填鸭式报价!

如果不是出于礼貌,他早就把价格表甩我脸上了。

事情是这样的:

match

客户来我们公司后,把包放下立即就要看样品,看了几款,非常满意,就让我报价。我没有询问他一些情况,在旁边拿着报价表,按照平常的价格,直接把价格报给了他。他听完后,觉得都OK了,就打算离开。

但是,我不会放弃这么大好的机会,我拉着他,把其他产品也介绍了一遍。这种填鸭式的报价,消耗了客户最后的耐性。

我按流程接待完客户后,客户喜欢什么,对我的印象怎么样,我完全不知道。我只是把所有准备的东西介绍完,给自己满足感而已。

专业的人做专业的事,客户和我们一样,花费时间、精力和金钱来我们公司,是有他的目的,希望尽快达到他的目标。

所以,我们也要选择最佳的服务,在最短时间内满足客户的要求,而不是照着计划表,一股脑的表现自己。

这样,我们给客户留下的印象,至少不会是反感,以至于被断后路。

3.

帮客户找感觉,建立直接印象

那如果在接待中,真的有招待不周的地方,后期跟进该怎么挽救呢?

客户不远千里飞到中国,在行程紧凑的情况下到处参观,是需要精力的。

我们在来访后跟进的第一封邮件,最好不要开门见山的谈业务。这时候,贴心的问候更让人舒心。

就像送走刚见不久的男盆友,想确认他是否安全到达,担心他太累。

第一封

Thank you for your visit to our company. We are deeply impressed by your professionality, and you are so nice.

Did you arrive safely, is everything OK?

“你感觉我们公司怎么样啊,我真的希望跟你有.....合作”,千万不要带上,这样会给客户一种压迫感。

最好一开始先夸一下客户:“你给我们留下了非常专业的印象”,或是“你的声音真好听”等等,引起注意。

接下来,你只要跟他传达:当你的精神恢复得特别好的时候,我们再聊。就OK了。

第一封

Do have good rest, we can talk after you are totally refreshed. Wish you all the best.

第一封邮件写完以后,客户可能不会很快回复,我们就静静地等。

两天后仍没回复,可以开始跟进第二封邮件了。把我们跟客户所有的聊天内容都写进邮件里。

内容包括:

第二封

1、meeting 内容

写上客户具体看厂的时间:x月x日x时,帮助客户回忆,参观二十多家公司的时间里,哪天是在我们公司看了XX产品,感受了XX。

2、报价表

对于客户感兴趣的产品,我们要做一个报价表,并且表中要有价格有效期。

3、照片

附上客户来公司看样时拍的照片,帮客户找回当初对样品的感觉,加深他对产品的记忆。

4、我们对客户承诺能做到的事情

来访时不能当面给客户肯定答复,在跟工厂确认后,一一回复客户。或是工厂反悔了,要赶紧跟客户说明“这个我们是做不到的,不好意思”。

不要等到客户下订单的时候再告知,他会感觉受骗了。

5、客户答应我们能够做到的

比如,客户喜欢一款新产品,他要开模。那他必须把这款新产品的3D图纸给我。

所以我们要在邮件里提醒:你什么时候可以把3D图纸给我们,请给我们一个时间。

6、日期

要跟客户强调时间节点:你在几月几号前给到我,我才能在几月几号之前给到你。

有客户给材料很拖沓,还要求我们准时给他货。这个条件句就是为了避免客户认为我们的服务不到位。

客户见了很多供应商,看了很多产品,大脑里存了很多信息,回国后,这些信息基本上都处于同一记忆水平线上。

我们发这封邮件过去的目的,就是要让客户把我们从众多信息库里强化出来,贴上独家标签,建立直接印象。

跟进客户的过程,是你正在建立一种信任关系。对待潜在客户和现有客户,就像对待你珍视的人一样:最好的关系建立在慷慨、乐于助人和关心的基础上,而不是在你需要的时候打电话或发邮件。

来源:帮课大学