谁说客户不能区别对待,我用3个举动让下单率提高了

发布时间:2018-11-01 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

开篇没有废话直接上,

就问你们硬不硬!

别想歪,是硬货!


“听过很多道理,却还是过不好这一生”。


就好像,听过很多外贸课,看过很多书,还是没有拿下大单。问题出在哪,就出在你自己身上。


外贸销售,销售的不仅仅是产品,还有你自己。你的每一个决定,每一步举动都在影响你的订单。如何提高订单率,首先从改变观念开始。


你必须得转变观念:

不是每个人都是你的客户


在销售中,我们也会经常说“All clients should be treated equally” 。对待客户要一视同仁。


很多企业都在给业务员灌输一种观念:每个潜在客户都是一个潜在的业务机会,只要给予有效的跟踪和关注,都有可能转变成商机,每个客户都值得用心对待。


我只想说:屁!“Not all clients are created equal”,客户并非都生而平等!


对待每个客户,无论大小,我们都要用心,专业。但问题是,不是每个客户对于销售来说都是合适的,都是好的客户。


就比如说:一个客户,他要价很低,你明知道这对公司是没有任何利润的,但是为了业绩,你还是咬牙签下来了。


公司接了这么一个客户,会有动力为他提供满意的服务吗?如果客户没有接受到最好的服务,他们的需求会被满足吗?


这时候,就很容易出现一个“双输”的局面:公司没有帮客户实现他的目标,那当然,客户也不会帮助你实现你的目标。


销售的业绩提高,最根本的原因不在于他有多少客户,而在于他有多少优质客户。一个优秀的外贸销售,他有三到五个优质客户就够了。


他会有选择有意识地把大多数的时间和精力,都用在为优质的客户做好服务和沟通上,让他们变成自己的可持续客户,长久合作,帮助自己扩散口碑。


所以,我们必须要明白,不是每个人都是我们的客户。

那我们该如何对待客户?


我们可以按客户的“revenue contribution”,把他们划分成3类。

A帐户:超过10000美元

B帐户:5000至1000美元

C帐户:少于5000


他们的贡献值决定了我该在他们身上花多少心思,花费多少资源。


销售就像走钢丝,走错一步,就会错失客户,甚至败掉口碑。所以,宁可推掉不可能成交的客户,也不要选择冒险。

我们要培养优质客户,做持续销售。

因为...

持续销售,

才是外贸人的生命线


为什么有的外贸人,从来没有客户会复购,而有的外贸人可以靠两三个老客户养3年。因为他们的销售流程不一样。


首先要说明一点,其实“Sales”,已经被做坏了,在外国客户心中的印象并不好。


我们在他们心中的形象大多是比较注重金钱,只关注订单,而忽视了服务和产品质量。


面对被客户唾弃的销售套路,我们很有必要换种新的销售流程。  


在以往的销售流程中,都是按照Contact -Qualify - Present-Close 四个步走。虽然只有四步,但是外贸人跟进的时间非常漫长,给客户的印象也不好。


因为你只是从数据库种搜索到了客户的信息,然后发邮件询问信息,如果运气好来达成了合作,你拿下了订单。


但是你始终不知道客户的真正需求是什么,最后你也就仅仅是拿到了他这一个订单。因为他感觉不到你的专业和用心。


而新的销售流程是建立在帮客户解决问题的基础之上。


首先你会跟客户建立关系,让他相信你,给你安排时间,了解他们。


然后,在信任的基础上,客户会愿意回答你的问题,这时,你“找出他们的需求”会更容易。


了解需求后,不用说,我们要直接提供解决方案,供他们做选择。


最后因为你的专业服务,让客户成交订单。


新与旧销售的差别在于哪?


举个例子:

执着于旧流程的那群人,其实就是懒!

上班回回询盘,更新一下产品,跟踪一下老客人,有讨价还价就磨一磨。然后看到网上的各种高手分享觉得,“哇!好厉害!”。


愿意帮客户解决问题的外贸人会:


开发客户时--思考


寻找目标客户,研究目标客户:“谁在买?”

研究客户需求,寻找客户的买点:“为什么会买?”


找到客户后--找方法


我的卖点如何符合客户的买点,如何传递给客户:“客户为什么会跟我买?”


如何跟客户成交:“日式报价法”、“缔结成交法”


如何维护客户关系:“成交后的服务体系”、“老客户跟踪体系”


想要持续销售,要会研究自己的产品,研究客户心理,研究怎么跟客人成交,研究怎么样在老板给的限制和客户的要求之间寻求平衡。


所以,我们要做Marketing 而不是单纯的做Selling,他们的区别在哪里。


Selling:是将产品推送给客户,立足于产品。

Marketing:是用产品吸引客户,考虑客户需求。


我们的出发点不一样,自然呈现给客户的结果也就不一样。为什么说现在的同行竞争大,外贸难做,因为你的客户能轻易被人挖走。

理解你的客户

为了留住客户


客户也很傲娇的,有时,不是因为你的价高不合作,而是销售谈判中的细节不到位,让他急眼,就不跟你合作了。


也是无奈,所以一定要做到以下三点,让他们无法可说。


1、找出他们的需要


怎么找?我会列出一些潜在的需求清单“ is one of these yours”,鼓励他们回答。

例如:

YOU: Is Quality a problem?

Client: Yes , we have trouble with quality and shipment delays ..etc. “

YOU: tell me more about that .. ,然后告诉他们,你能如何帮助他们。


2、满足他们的需要


让客户认为你的服务对他很重要,或者真的需要和你一起工作。

让他感觉:

What happened if you get bad quality?

What happened if your shipment is late?

What happened if you clients complains?

Are you getting good prices ?


没错,就是制造恐惧,让他们意识到:你在和坏供应商合作!让他觉得苦恼。


3、让他们说出来


让客户说出这句话:“是的,我需要你的产品。”那这就完美了!

Client :Yes actually , my problem is always slow suppliers , always delays , issue with quality is affecting us , their prices always not stable and lack of new design.


这是你前期的“找出需要,满足需要”,做到位了。


做销售,无非就是期待一句话:I want you!这是我们的最终目的。


但是想要客户说出这句话并不简单。因为这既代表客户对产品,对公司的认可,更多的也是对我们的认可。


可以说,提高销售的专业性和服务是留住客户的关键。

来源:帮课大学